ベネフィットをしっかり意識してビジネスを加速させよう
集客に困っている・・・。
どうすればいいのかわからない・・・。
こんな悩みというのは、自分でビジネスを展開している方にとっては大きな問題ですよね。
そもそも集客の悩みというのは、どんなビジネスでも、どんな企業でも悩んでいるのですが、まず、集客を考える前に大きく意識しなければいけないことがあるのです。
それは、ベネフィットです。
ビジネスにおいてベネフィットとは一体なんだろう
ベネフィットの言葉の意味は
『大辞林第三版』によると、ベネフィットとメリットの言葉の意味として以下の説明があります。 時間の短縮や作業の軽減など、その商品を使用することで得られる利便性や満足感。 … つまり、メリットやprofitが直接的な利益であるのに対し、ベネフィットは一つ先にある利益、満足という意味を持っています。
そもそもベネフィットとは、あなたのサービスを購入したお客様がそのサービスや商品を手にした時に得られる未来のことを言います。
車で例えるなら
仮に、欲しい車があったとします。
その車は、カッコいいスポーツカーで、あなたは、それをずっと欲しいと思っているし、いつかは、乗ってみたいと思う。これっていうのは、表面的なことです。
では、もっと深掘りしてみます。
その車に乗って、あなたが誰を隣のシートに乗せて、どこにドライブするのか、そして、その時の満足感はどんなものなのか？
こういうことを購買意欲のある人は考えるわけです。
ということは、車の性能をことさら大きく取り上げて語っても、意味がないというか響かないということになりますね。
現代の車は、どれもこれも高性能で、燃費がいい。性能や燃費を前面に打ち出しても、他の車と比べられてしまうことに繋がってしまいます。
ワーゲンのゴルフという車があります。ゴルフは、コマーシャルを見ても雑誌広告を見ても、性能や燃費のことを大きく取り上げていません。
しかし、ゴルフを手にして、海岸沿いをドライブしたり、恋人と思われる人を横に乗せたりというシーンが流れます。
これこそ、ベネフィットを意識した戦略なのです。
ではあなたの場合はどうすればいいのか？
あなたが何かサービスや商品を持っていたとします。
しかし、今は同じようなサービスや商品を販売している大勢のライバルがひしめき合っているのが現状です。
ここで、車で言うところの性能や燃費ばかりを訴求してしまうと、あなたのように個の力で勝負している人よりも、圧倒駅な資本を持つ企業にはかなうわけがありません。
だから、ベネフィットを思い切り前面に打ち出すのです。
そのベネフィットは、あなたにしか提供できないものに必ずなるのです。
ブランディングという考え方
先ほどの車の例で言うなら、誰もが知っているブランドとしては、メルセデス・BMW・アウディ・レクサスなどがありますが、正直、どのブランドの車を購入しても、さほど性能の違いはありません。
もちろん、厳密に言えば、エンジンの排気量や室内空間などを比べることはできますが、一定の満足感が得られるものになっています。
ですが、各ブランドメーカーは、その背景のあるものを提供しているわけです。
その背景というのが、感情的価値になります。
感情的価値とは
感情的価値とは、単純に好きだからという部分もとても大きな要素です。
ですが、手にした未来も感情的価値になるのです。今から２０年前のメルセデスなら、それに乗っているだけで街中で注目されてしまうという事象さえありました。
ということは、乗っているだけで、優越感に浸れるのです。
ブランディングは、機能的価値と感情的価値を両立させてこそ、ブランディングが出来上がってくるのです。
なので、あなたが提供するサービスを購入してくださった場合、あなたが好きだからというその部分をまずは磨くことが必要になってくるのです。
更に言えば、あなたのサービスに希少性や限定性を醸し出すことに成功すれば、顧客は、希少なサービスを受けることができたという満足感や優越感を得ることができるのです。
マーケティングを考える上でベネフィットは欠かせない
結局のところ、あなたは、自身のサービスや商品を売りたいと思っているわけですが、技能やコンテンツだけで勝負しようとしても、他にもたくさんのライバルがいるので、あなたのサービスや商品が埋もれてしまうのです。
だから、自分スタイルというコンセプトをしっかりと打ち出して、情報発信をしていけば簡単に差別化できるし、さらに唯一無二の存在になることができるのです。
人は、欲しいと思うサービスや商品は金額の優劣じゃなく、共感した人や理解し合える人から買いたいと思うのです。
ですから、そういったことを強く意識してやっていけば、少しずつでも顧客の輪は広がって行くことになるのです。
あなたにはあなたしか提供できないものがある
美容室でも歯科医院でも、しっかりとお願いすれば得られる結果は似たようなものになるでしょう。
でも、施術や治療が終わって、また、あの人に会いたいと思ってもらえるのかというのがとてもお重要になってくるのです。
そのためには、他者を比べてもあまり意味がありません。サロンを経営していて、アロマを焚いているといいよ、と聞いたからと言って、ただそれを真似るだけでは表面的なことに過ぎないのです。
アロマを焚くならば、あなたがアロマが好きで、アロマのことをよく知っていて、どのような効果があるのかということまで理解して、自分スタイルに取り入れることができるのであれば、真似をすればいい。
ビジネスモデルは、真似をすることからスタートすることが、とても多いのですが、表面的な部分だけを切り取って真似をしていては、自分スタイルとは言えないのです。
あなたには、あなたのストーリーがあり、そのストーリーをしっかりと理解して、あなたにしか提供できないことを考えることが何より大切です。
まとめ
自分スタイルでビジネスを展開して行くときには、ベネフィットを強く意識してマーケティングを考えることが何よりも大切なことなのです。
機能的価値を前面に打ち出しても、広い世の中ですから、あなたのサービスや商品よりも圧倒的に価値の高いものというのは、存在しているのですから、ここで勝負するのは、個の力でビジネスをする上では、太刀打ちができないのです。
弱者の戦法と呼ぶ人もいるのですが、弱者という表現を使ってしまう時点で、自信がないとか、私には無理とか、そんな風に思ってしまうのです。
ビジネスは、継続して行くことが何よりも優先されます。
あなたは、あなたらしく自分スタイルをしっかりと作ってビジネスを展開すれば、きっとあなた自身が輝き、さらに人を引き付けるようになれるのです。
天野明
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